【心平道•观】市场营销策划人必备的24个营销模型

遵循金字塔形状的逻辑,先说结论,后说论据。所有表达的内容都可归纳出一个核心论点。这个核心论点由N个论据作为支持,而这些论据也可独立为一个论点,被下一级的N个论据作为支持。

结论先行:表达一个中心思想,并置于最前。以上统下:每一论点都是对下一层级论据的总结概括。归类分组:每一组的思想属于同一逻辑范畴。逻辑递进:每一组思想按照一定逻辑顺序排列。

思维模式处在最外层的人,知道自己要做什么「What」,却很少去思考怎么做才更好。处在中间层的人知道如何「How」更好地完成任务和目标,却很少去思考做这件事的原因。

只有处于最中心圈的人,才清楚自己为什么「Why」做这件事情,Why是做这件事情的核心本质,其他都在围着这个圆心在转。

P「Plan」计划,指定计划的目标。D「Do」执行,实地去做,实现计划中的内容。C「Check」检查,总结执行计划的结果,注意效果,找出问题。A「Action」行动,对总结检查的结果进行处理,成功的经验加以肯定并适当推广、标准化;失败的教训需要规避,以免重现。未解决的问题放到下一个PDCA循环。

SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、劣势、外部市场的机会和威胁,从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。

根据产品/服务的关键特征及卖点进行包装,确认自己的产品/服务在市场上的竞争地位。

STP适合企业在了解内外部环境及优劣势的情况下,依据自身情况针对性去做细化业务的精准决策。

在写方案的时,首先要明白客户的生意目标是什么?为了达成这个目标,目前面临的阻碍是什么?

针对这个障碍,我们对消费者进行洞察,找到和消费者沟通的核心方向。基于此,找到清除消费者障碍我们的Action是什么?而这个Action本身就是一个挑战。

营销以产品(product)为核心,消费者购买的是产品的使用价值。这个产品应该卖多少钱(价格 price)?在哪里卖?(渠道 place)用什么样的促销/推广(promotion)方式,以此构成营销的闭环。

AISAS模式是电通公司针对互联网导致传统购物行为变化,所总结出来的一种新的消费者行为分析模式。而这种模式在社交网络中得到较好体现,并形成闭环。

朋友分享的商品内容会引起用户的注意,然后激发用户的兴趣,并且对这个商品进行搜索,最终导致购买行为的产生,购买成功后再分享这个信息给自己的朋,闭环完成。

3C战略模型,由管理学家大前研一提出,他认为在制定任何营销战略时,都必须考虑这三个因素:顾客需求,竞争对手情况,公司自身能力或资源。

战略,本质上就是一个公司的能力可以有效满足客户需求,并且让其自身有效地区分与竞争对手。

在做任何企业战略时,都需要考虑天时(市场面对的大环境),不能逆天而行。地利(企业自身能力),我方是否有占据地势优势。人和(消费者需求),我们做出来的产品是否可得人心。

PEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检验其外部宏观环境的一种方法。是指宏观环境的分析,宏观环境又称一般环境,是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。

政治因素,有政治制度、政府政策、国家的产业政策、相关法律及法规等;经济因素,有经济发展水平、规模、增长率、政府收支、通货膨胀率等;社会因素,有人口、价值观念、道德水平等;技术因素,有高新技术、工艺技术和基础研究的突破性进展。

很多大企业都在用,比如阿里。主要是为了清晰目标,以及如何更好的实现目标,各个层级之间如何有效执行下去。通过O(目标)来进行拆分出KR(关键结果),下一级别的O是上一级的KR,最终保证大家目标方向的统一。

HBG揭示了用户购买和销售增长的模式。这种模式可以表达为一个公式:品牌增长=渗透率 X 想得起 X 买得到,即大品牌、大媒体、大渠道。

也就是说,想要实现品牌的增长,首先要提高产品的渗透率,然后要让消费者在产生需求的时候想得到你,之后产生购买欲望,还要能买得到你的产品。

AIPL模型是来源于美国的一个营销模型,AIPL的意思分别是认知、兴趣、购买和忠诚,就是用户从看到你(曝光,点击,浏览),倾向你(关注,互动,搜索,收藏,加购),购买你(支付下单),忠于你(正向评论,重复购买)。

因为阿里的推崇,导致很多走电商渠道的品牌方都在用。以链路式购买的思路,更符合当前偏roi向的营销方式。

FAST指标体以人群维度的渗透来衡量生意的长期健康,能够更加准确的衡量品牌营销运营效率,同时FAST也将品牌运营的视角从一时的GMV拉向了对品牌价值健康、持久的维护。

GROW将品牌的GMV完整增量拆分为渗透力(Gain)、复购力(Retain)和价格力(bOOst)三大增长因子。每个因子驱动的增量GMV绝对值即为品牌的指标分值。

随着新品日益成为品牌增长的引爆点,新品力(Widen)也被作为衡量品牌增长能力的重要指标。此外,该指标还可细化到不同策略人群的维度,从重点人群颗粒度探究品牌表现与增长潜力。

渗透力 (Gain):渗透提升(消费者拉新)提升带来的GMV增量。渗透力(G)可拆分为现有类目渗 透提升和类目拓展渗透提升。

复购力 (Retain):消费频次增加带来的GMV增量。复购力(R)可按照新老客视角进一步细化。对 于母婴、宠物食品等忠诚品类,复购力(R)尤为重要。

价格力 (bOOst):购买价格升级带来的GMV增量。价格力(O)可按照新老客视角进一步细化。针 对美妆、个护等消费升级趋势明显的品类,尤其是其中精致妈妈、资深中产等升级心智较强的人群, 价格力(O)重要性提升。

新品力 (Widen):非GMV增量指标,通过多个维度指标综合评估新品效能,包括新品对新客和GMV 的贡献力(新客人数占比及GMV贡献占比)、新品的爆发力(初次上新期间的GMV表现)和上新 敏捷度(上新频次)。

针对产品和用户,设计一套可循环裂变的体系,让用户看到就想来,来了就想留,留下就想付费,付费后还想邀请朋友。

和常规产品不同,MVP更侧重于对未知市场的勘测,用最小的代价来验证你的商业可行性。先向市场推出极简的原型产品,然后在不断地试验和学习中,以最小的成本和有效的方式验证产品是否符合用户需求,灵活调整方向。

如果产品不符合市场需求,最好能“快速地失败、廉价地失败”,而不要“ 昂贵地失败”;如果产品被用户认可也应不断迭代升级,挖掘用户需求,迭代优化产品。

需求已经存。

【心平道•观】市场营销策划人必备的24个营销模型

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