董师爷:营销、策划、运营这三者有着什么关系?

聊点历史。策划,营销,运营,其实这是三个不同时期的产物。但中心点一致,为了把产品或服务销售出去。

这三项代表着产品销售不同时代,从其理论上溯源看,多数来自美国,少数来自欧洲,日本略有参与。

策划,营销,运营分别对应的全球商品市场化的三个历史阶段,产销阶段,营销阶段,智销阶段。

从新中国销售市场历程看,三个时代的年代差也不一样,策划时代进入中国年代差有50年。营销时代进入中国年代差有30年。运营时代进入中国年代差有10年。

特别要指出的是,运营时代中国虽起步稍晚,但当下的中国销售运营不仅消除了年代差,在一些领域还做到了领先世界,比如对新媒体的运营,与国际最顶尖公司(比如南非的那几家公司)相比,也只有半个肩膀之差。

如果要从知识体系去说明策划,营销,运营,就是把目录写一遍,也会长的让人烦琐。

目前支撑运营的知识点90%来自对营销理论的改头换面或偷梁换柱,换名词穿马甲是当前运营界的常见手法。

只有10%是属于真正创新性有营养的东西,也是含金量最高的知识点,这些才是最该用心关注的。

关注多看就成,资料自己整理,慎去鸡汤培训班,有些培训运营的人连TDK都说不对,却敢收钱教你SEO。

如果读点情报学历史,那不光TDK的来源清晰了,顺便整个SEO逻辑架构你都清晰了。这年头,谁还有功夫读历史,知道个大概,就可以招生了。

当然,知识理论终究是为应用端服务的,策划、营销、运营说到底都是为了销售在服务。

在传统媒体时代,品宣每一行字都要经过审批,不是给钱就行。全社会商业行为比较简单,也没销售系统理论,企业和消费者也不需要。

关于销售,也只能靠点子,主意,金句来推进销售或服务。那时的牛人被称为点子大王。他们会经常组团,在全国各地商演,邀请企业来听,企业觉得某大王不错,会奉上大笔现金买点子。

案例如,郑州某细某商厦品宣策划,就是某大王的作品。就是升国旗,唱企业歌,跳集体舞,门前喊口号,穿衣民航化,装修星级化。小伙扶老太过马路,美女一见你就笑,等等,怎么惹眼球怎么来。当时很是拉风,媒体多有报道。

从品牌到推广,美国经历了30年打磨,形成了一个完整的营销理论体系,而后风靡全球商界。90年代进入中国。

靠点子吃饭的大王基本上没了市场,进入了靠营销系统吃饭的年代。从4个P到6个P,甚至8个P,反正你得放出几个P,才能咬到钱,比起策划时代费劲多了。

营销讲究团队作案,案子一做好几大本,遇上大的投标要拖行李箱。当然合同额也大,大单能见到上亿。沟通成了致胜砝码。必须给客户洗脑,于是包宾馆,包旅游,包会议,想拿单必须上手段。

案例如,某某祥,羊羊羊。从产品历史开始编造,故事好几套,一个子虚乌有的牌子诞生了,然后广告轰炸,品牌诡计运作,一炮打响,家喻户晓。上百年品牌积淀一纸跨过,阿拉上海泥让老外目瞪口呆。

据此套路,中国出了一批自称的营销大师。但那些华丽中式服装,其实都是西装改的,但套路企业足够了,可引企业家膜拜。

社群运营就是别人到你家里了干嘛呢,不能光唠嗑吧,看看别人喜欢玩什么,是玩麻将的还是**的,总之给他们一个可以自己玩起来的游戏规则。所以,当销售结合运用的时候就不会存在二八定律(80%的时间去服务20%的用户),你不用再去点对点的去服务每个客户,他们自己就能够愉快的玩耍,会省你很多力气。

最早出现在中国市场是在2000年初,中国通讯商是最早招聘运营岗位的开拓者,以SP类外包公司居多,当时应聘人员进门第一件事都要搞清楚什么是运营,双方很费口舌。最后弄清了,是从内容制造到收费回款,全活。现在简单了,招聘运营不需要比划了。

运营是在营销的基础上,把销售体系扩展到了生产环节,填补了营销中的最大软肋。再砍掉或降低一些营销关键环节门槛,去掉传统营销的中心化,让销售流程扁平化。比如电商、MCN等就属于典型的运营模式。

运营时代给土地爷的供奉少多了,降低了表外成本。运营就是想办法让产品和销售直接对接,划重点是从生产环节就开始牵手消费者,比如产品允许定制。

案例如,吃运营比较透的某米手机据此发了大财。前些年,热炒闹哄哄的“互联网思维”,其实说的就是运营那点事。

运营,简单看就是让产品从生产到售后直接与消费者对接的销售方式。中心是消费者。

运营根据销售需要,不同阶段侧重点有不同,手段有选择,排期有先后。谨防误入术语迷宫,不要被套路束缚,三种模式应切换自如。

总结: 只要初心不改,能把产品或服务精准销售出去,变现回款,那你就是运营界的陈独秀。

董师爷:营销、策划、运营这三者有着什么关系?

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