变是唯一的不变

如何推动卷烟营销市场化取向改革走在前列?对此,陕西省安康市烟草专卖局(公司)党组书记、局长、经理雷学锋认为,对安康烟草而言,市场是最好的“指南针”,客户是最大的“风向标”,队伍是最关键的“压舱石”。把握市场机遇,契合客户需求,提升队伍素质,是打好这场硬仗的重要基础和核心要义。

安康市局(公司)近年来以深入推进卷烟营销市场化取向改革见成效、见实效为重点,应势而动、因势而谋、顺势而为,应变、谋变、求变,实现了卷烟营销的华丽嬗变。

“这几天多亏了烟草公司营销党员先锋队来帮忙,不然我们夫妻俩线日,安康市平利县老县镇零售客户洪安珍言语中充满了感激。

洪安珍的商店兼营烟酒茶。今年春茶开园后,当地烟草公司营销党员先锋队第一时间来到店中,开展包装茶叶等一系列帮扶活动,推动党建与业务深度融合。

安康市局(公司)把党建融合贯穿于市场化取向改革全过程,探索“营销先锋之家”“心悦党员之家”“党员+零售客户结对帮扶”等一系列“党建+营销”模式,促进党群服务向零售客户和群众进一步延伸。

“欲筑室者,先治其基。”安康市局(公司)深入推进“1133”营销基础提升工程,即突出“党建与营销业务深度融合”1个核心,围绕“深化市场化取向改革见成效”1条主线S零售终端聚类的精准货源投放研究、基层一线营销人员考核激励机制建设、终端成长机制建设”3个项目,夯实“市场、网建、队伍”3个基础。

“推进‘1133’营销基础提升工程,助推了安康烟草现代化卷烟营销体系建设和卷烟营销高质量发展。”安康市局(公司)党组成员、副经理汪晓军说。

“围绕市场变化,我们的目标有两个,即货源调控从大水漫灌到精准滴灌,品牌营销从广种薄收到精耕细作。”安康市局(公司)卷烟营销中心主任吕亮说。

安康市汉滨区立康商行店主王洪林对此深有感触:“我经营卷烟已有20年,从最初的一节烟柜到如今的卷烟零售示范店,这三年可以说是我卷烟经营的历史最好时期。”

安康市局(公司)坚定不移把经济平稳运行和良好市场状态摆在优先位置,总结应用“1+2+1”市场精准调控模式,即坚决贯彻“总量控制、稍紧平衡,增速合理、贵在持续”方针,根据市场状态、订购状态两个指标,同时引入真烟异常流动指标,构建市场状态判定模型,对货源投放进行精准调控,促进客户盈利水平稳步增长。

此外,他们聚焦大品牌发展,持续优化品牌布局,品规数量由2018年的162个下降至目前的122个,品牌生态全面优化;拓展品牌培育方法,连续3年组织开展品牌营销策划大赛,初步形成“两库一模型”培育方法,2020年重点品牌销售占比居全省系统第一位,二类以上重点品牌销售占比居全省系统第三位。

“前不久我参加了烟草公司的培训,转变了经营理念,工作人员还帮我制定了详细的改造方案,如今整个店面焕然一新,吸引了不少新顾客。”近期,安康市旬阳县祝尔慷大道的桐桐家商店店主孙粉粉脸上洋溢着喜悦之情。

安康市局(公司)近年来积极开展客户培训,引导客户转变经营理念,引导诚信互助小组建立常态化运行机制和活动机制,推进小组向“共管市场、共建终端、共育品牌、共享交流”目标发展;提高现代零售终端建设水平,以“同心零售”终端为载体,全面推广使用“丝路通”系统,推行终端“四全”管理,开展“最美终端”“终端成长,有你有我”等活动,为传统零售店成长赋予新动能,推进终端建设提质升级。

“我们本月拟建新现代零售终端3个,使用聚合支付现代终端3个……”日前,在安康市县烟草专卖局(分公司)营销月度工作例会上,客户经理兼终端管理员吴捷国正在向其他专业岗位管理员进行任务派单。

2019年6月,县局(分公司)探索客户经理“1+X”职能转型工作,增设终端、品牌、信息及客户管理员,实现专业化分工、协同化作业。

近年来,安康市局(公司)推动客户经理从一岗多责到一专多能转变,形成了汉滨“网格化管理”、“1+X”、旬阳“1+X+项目小组”等多种客户经理职能转型模式;探索一线营销人员考核激励机制,形成了客户经理工作量化、积分制和网格联评多方式考核激励机制。同时,印制《客户服务手册》,探索实施精准化服务指导,形成“5S”服务标准,客户服务水平持续提升。

此外,他们推动队伍建设从自我发展到勇争一流转变,开展品牌策划大赛、营销技能大赛、“月度小课堂,季度大讲堂”等活动,提升队伍专业化水平。近三年来,先后有4名客户经理在全省卷烟营销技能大赛和品牌营销策划竞赛中荣获“技能能手”“十佳个人”“品牌营销能手”等称号。

“十四五”已开局,高质量发展成为时代最强音。征途漫漫,惟有奋斗。“安康烟草将肩扛‘功成必定有我’的担当,持续推进卷烟营销市场化取向改革迈出新步伐、迈上新台阶。”雷学锋说。

变是唯一的不变

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